Müügiinimese tüübid ja miks klient ostab!

Klient maksab sulle palka … kuid ta ei pea sulle ütlema, mida ta tahab Sinu renomee klientide silmis tekib lumepalliefektina. Kui sind peetakse ajaraiskajaks, saab sellest sinu püsikuvand. Kui oled keegi, kes aitab probleeme tuvastada ja lahendada, oled ka oodatud teenusepakkuja.

Kas oled potentsiaalse kliendi meelest tüüpiline müügiinimene ehk keegi, kes tahab talle midagi vaheltkasuga pähe määrida? Või paned kliendi tundma, et siiralt temast hoolid ning garanteerid konkreetsele isikupärasele vajadusele vastava toote ja sealjuures parima võimaliku hinnaga?

Tooted ja teenused või abi ja nõuanded?

Kui hästi sa ennast müügiinimesena tunned ja kellena näevad sind need, kes sinuga äritegemist kaaluvad?

Siin on lihtne tehnika, mida saad kasutada, et välja selgitada oma positsioon müügiinimesena. Võta paberileht ja tõmba keskele püstjoon, et tekiks kaks veergu. Märgi ülaossa vasakule pealkirjaks „Tooted ja teenused“ ning paremale „Abi ja nõuanded“.

Tooted ja teenused Abi ja nõuanded I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I

Iga kord, kui olemasoleva või potentsiaalse kliendiga suhtled (ning pole tähtis, kas telefoni teel või näost näkku), hinda pärast kohtumise üldist eesmärki. Kas su klient vajas sinuga kontakti pakutava toote või teenuse pärast? Või otsis ta sinu abi või nõu, et aitaksid teha otsuse, mis lahendaks tema konkreetse vajaduse või väljakutse? Kui oled selle kindlaks teinud, tee märge vastavasse veergu. Kalendrikuu lõpus analüüsi tabeli tulemusi ning saad üsna hea ettekujutuse, kuidas sinu kliendid sinusse ja sinu müügitegevusse suhtuvad.

Mida kliendid tahavad?

Kliendid on ülekaalukalt huvitatud toote või teenuse kaasuvatest eelistest, sest on tõenäoline, et samaväärset või vähemalt võrreldavat toodet või teenust saab ka mõnelt konkurendilt. Üksiku eelise, näiteks madalama hinna kasu on lühiajaline ja konkurentsipositsiooni turul ei säilitata pikas perspektiivis hindade või pakutavate toodete tõttu. On vaid aja küsimus, millal mõni konkurentidest oma hindu langetab või toodet dubleerib (või isegi parandab). Või hoopis tõstab hindu ning teisel pakkujal (sinul!) poel selleks hetkeks enam hindade õigustamiseks vajalikke müügikatteid.

Milline müügiinimene saavutab oma töös edu?

On vaid üks asi, mida kliendid üheltki sinu konkurendilt ei saa ja see oled sina – sinu empaatia; see, kui asjatundlikult sa probleeme lahendad; kuidas kliendi ainulaadse olukorraga arvestad; kuidas oled teenindamisele pühendunud; sinu haridus, teadmised ja kogemused. Sulle makstakse otseselt selle eest, kui raske on sind asendada.

Igal müügiinimesel on ainulaadne isiksus ning müümises ja teenindamises teistest erinev oskustase. Sageli ei pruugi inimene teada, millest on nõrk või mida on vaja enda juures müügi tõhustamiseks arendada.

Tunned kahtlemata järgnevates kirjeldustes ära erinevad müügiinimese tüübid ning palun liigita ka ennast ausalt.

Professionaalne külastaja

Tal pole probleeme kohtumiste kokkuleppimisega – ta teeb seda väga edukalt. Talle meeldib inimestega tuttavaks saada, neid külastada ja nendega vestelda ning isegi kliendi probleeme arutada. Tüüpiline müügiesitlus on suuline. Väga vähe (kui üldse) kasutatakse visuaalseid materjale, tootebrošüüre või trükitud ettepanekuid. Professionaalse külastaja vestlus kliendiga võib, kuid ei pruugi jõuda teemani, kuidas pakutavad tooted või teenused võivad ostjatele kasuks tulla. Kuid sellise vestluse peab tavaliselt algatama klient.

Tellimuse vastuvõtja

Tal on raskuski vastuväidete käsitlemisega. Ta ei alusta ise vestlust ning eelistab, et klient tuleb tema juurde. Tal on ebamugav kohtumisi kokku leppida. Kliendile helistamine valmistab talle suuri raskusi. Sissetulevatele kõnedele vastab ning on võimeline telefoni teel välja selgitama ka kliendi vajadused. Ta ootab, kuni keegi midagi konkreetset küsib, ning siis pole tal tellimuse täitmisega probleeme.

Kaupleja

Tal on oma toote kohta head teadmised, kuid puudub oskus inimestega suhelda. Ta eeldab, et klient tootest üht-teist juba teab, ning kulutab kliendiga suhte loomisele ja suhtlemisele väga vähe aega, kui üldse. Kaupleja arvab, et ostu vormistamiseks on küsimus ainult hinnas. Seda tüüpi lähenemine solvab potentsiaalset klienti ning on üks suurimaid vigu, mida müügiinimene võib teha. Kaupleja arvestab vähe sellega, kuidas toode või teenus kliendile kasu toob. Telefonimüüjad sobivad Kaupleja kategooriasse kenasti, sest neile tundub, et valitud müügistsenaarium ei vea kunagi alt ning oletatakse, et toode või teenus, mida potentsiaalsele kliendile pakutakse, on sama hea või parem kui see, mis tollel juba on. Telefonimüüja ei muretse helistades potentsiaalse kliendi aja, ebamugavuse, tooteteadlikkuse ega ka selle pärast, kas tollel on üldse huvi müüdava kohta rohkem teavet saada. Pole kahtlust, et Kaupleja on kõige levinum müügiinimese tüüp.

Probleemide lahendaja

Ta naudib esinemist ning toimivate lahenduste arutamist. Ta tunneb kliendi suhtes empaatiat ning naudib tema abistamist. Ta oskab näha kliendi vajadusi kliendi vaatevinklist. Probleeme lahendava inimesena suudab ta luua potentsiaalse kliendiga suhte, teha kindlaks tolle vajadused, soovid ja teha nii loomingulisi ettepanekuid kui ka läbi viia suurepäraseid esitlusi. Kui aga tuleb aeg tellimust vormistada või tehing lõpetada, siis läheb ta pingesse, kaotab enesekindluse või ei suuda muul viisil tehingut lõpetada. Tema potentsiaalne klient, kelle vajadused on nüüd kindlaks tehtud ja lahendused välja toodud, läheb paremat ostu otsides mujale. Probleemide lahendaja on kogu müügitöö ära teinud, aga teise ettevõtte Tellimuste vastuvõtja saab müügi- ja vahendustasu. On tõenäoline, et Kaupleja järel on Probleemide lahendaja levinuim müügiinimese tüüp.

Nõustaja

Nõustaja on alati valmis müüdavate toodete või teenustega seotud küsimustes kliendile nõu andma ning teeb kõik endast oleneva, et kvaliteetset teenust pakkuda. Ta teeb kliendile oskuslikult selgeks, et tollel pole absoluutselt vaja mujale minna.

Nõustaja vaeb hoolikalt läbi nii kliendi nimetatud kui ka nimetamata probleemid ning paneb selle info oskuslikult enda kasuks tööle, plaanides kliendi vajaduste rahuldamise ka kuupäevaliselt ette. Vastuväiteid kliendilt tuleb ette harva, kuna nõustaja on juba ette näinud, millised need võiksid olla, ja on müügiargumendid juba vastavalt koostanud. Nõustaja teab, kuidas luua suhet ja usaldust, jääda usaldusväärseks ning esitleda kõike nii, et kliendil küsimusi ei teki. Klient ostab esitatud käsituse ja seega ka nõustaja toote või teenuse. Nõustaja saab kliendi kogu tema äriga mitte hinna tõttu, vaid sellepärast, et klient teab ja tajub, et müüja temast tõesti hoolib, tema vajadusi mõistab ega pea paljuks võtta aega, et need vajadused välja selgitada ning toimivaid lahendusi pakkuda. Nõustaja tegutseb sarnaselt osava piljardimängijaga, kes enne igat lööki pallide paigutust laual hoolega analüüsib, et näha, milliselt positsioonilt on kõige parem järgmised paar lööki teha. Seejärel sooritab ta täpse löögi ja suunab kuuli osavalt etteantud kohta ... et see oleks järgmiseks täppislöögiks valmis