Miks inimesed ostavad?
Inimesed ei taha tooteid ega teenuseid osta ja panevad sageli pahaks, et neile
üritatakse midagi müüa. Kui kliendile müüa midagi mõnel muul põhjusel peale tema
oma, jääb müügitehing ära ja tõenäoliselt läheb klient mujale. Kliendid on ülekaalukalt huvitatud toote ja teenuste eelistest, kasust, mida nad ostes saavad.
Teadmine, kuidas potentsiaalsed kliendid ostuotsuseni võivad jõuda, annab just pakkujale tohutu eelise. Miks inimesed teatud otsuseid teevad, on põhiliste ostumotiivide tundmisel lihtsam mõista.
Seitse peamist ostumotiivi
Kasumi soov
Inimesed tahavad oma pingutuste ja raske töö eest midagi vastutasuks. Ja mida kergemini nad selle kätte saavad, seda parem. Tooted ja teenused aitavad klientidel nende unistusi ellu viia. Kliendid investeerivad erinevat tüüpi toodetesse või teenustesse mitte selleks, et neid omada, vaid selleks, et oma sissetulekut ja vara suurendada.
Hirm kaotada või turvalisuse vajadus
Inimesed näevad palju vaeva, et mitte midagi kaotada. Oma vara kaitsmiseks paigaldatakse elektrooniline koduvalve, lisaks suitsuandurid ning soojus- ja liikumisandurid. Mõned inimesed kannavad kotis pisargaasi, teised aga hangivad relva. Sõlmitakse erinevaid kindlustuslepinguid ning lapsi ei lubata üksi õhtul tänavale. Ollakse väga ettevaatlikud ja enesekaitseks valmistunud. Hirm kaotuse ees või vajadus turvalisuse järele olevat inimeste kõige suurem ajend. Kui ettevõtte tooted ja teenused aitavad kliente, nende perekondi või ettevõtteid kaotuste eest kaitsta või kui on võimalik kliendi turvalisust mingil moel suurendada kas kohe praegu või millalgi tulevikus, siis seda suurem on müügiedu.
Staatus ja tähelepanu
Inimesed tahavad, et neid märgataks ja tunnustataks. Sealjuures, tehes oste eeliste ja saadava kasu tõttu, meeldib inimestele siiski, et teised näeksid ikkagi ka asju. Nagu väikesed poisid ja tüdrukud püüavad tähelepanu, teevad seda ka täiskasvanud uhkete autode, majade, riiete, ehete ehk kogu materiaalse elustiili kaudu.
Huvi teha midagi lihtsamalt ja tõhusamalt
Inimesed tahavad vahendeid ja viise, et asju lihtsamalt teha, et tegevust optimeerida. Pruugib vaid oma kodus ringi vaadata, et märgata, kui palju aega ja/või raha säästvaid kasutusmugavusi me tegelikult tänapäeval naudime. Ettevõtte tooted või teenused peavad muutma inimese töö või äritegevuse lihtsamaks ja tõhusamaks ning kasu potentsiaalsele kliendile võib olla nii otsene kui ka kaudne.
Põnevuse või naudingu soov
Kuigi võib jääda mulje, et nauding tekib pigem asjade omamisest kui saamisest, tuleb põnevus ja rõõm enamiku inimeste jaoks asjade hankimise protsessist.
On tõesti inimesi, kes asju koguvad ja selle järgi ranget arvestust peavad, kuid enamasti ei loe lõpptulemus nii palju kui omandamise kulg. Kui oled millestki pikalt unistanud, vaeva näinud ja selle kätte saanud, siis elevus üldjuhul kaob.
Ka kaetud turvalisusevajadus võib naudingut ja elevust tekitada – kui tead, et
su pere tulevaste haridus- ja elamisvajaduste ning pensioniea eest on hoolitsetud.
Ettevõtete omanikele meeldib teada, et nende äri on maksimaalselt efektiivne ja kasumlik, vastab oma klientide vajadustele ning on selle tulemusel pikka aega olemas. Ühtlasi annab rahulolutunde teadmine, et pakutakse töökohti ja turvalisust nii oma töötajatele kui ka nende peredele.
Erialane enesetäiendamine ehk kompetentsi suurendamine
Ettevõtjana tuleb võtta aja või rahaga seotud riske, aga kõik riskid ei pea olema n-ö riskantsed. Õppimine, oskuste arendamine ja kogemuste tekkimine nõuab ainult aega ja ainult mõningatel juhtudel ka raha.
Soov olla vajalik ja hinnatud
Olla aktsepteeritud ja tunnustatud on psühholoogide arvates inimese üks põhivajadusi.
Kõik inimrühmad elavad millegi ootuses. Kui inimene oma elus midagi muudab, siis ta soovib, et seda ka tunnustataks. Lapsed tahavad, et vanemad ja eakaaslased neid hindaksid, nende tegevuse heaks kiidaksid, ning vanemad tahavad, et lapsed neid suureks saades kodust lahkudes tänuga mäletaksid. Isa ja ema ei pea mitte ainult hoolitsema, et pere tulevik oleks tagatud, vaid nad tahavad, et pere nende pingutusi mõistaks ja hindaks.
Ettevõtete omanikel on kohustused oma töötajate ja nende perekondade, aga samuti tarnijate ja edasimüüjate ees ning täidetud kohustuste tõttu ettevõtet ka hinnatakse.
Kokkuvõtteks – kui ettevõtte pakutu turgu rahuldab ehk müüakse oma potentsiaalsete klientide tegelikele vajadustele vastavaid tooteid või teenuseid, siis äri õitseb. Ja kliendid ei ütle üldjuhul mida nad tahavad. Turg annab teada, kas need vajadused on ära arvatud õigesti või valesti.